观点

2019-6-24 9:53:02

餐饮营销4个必懂的心理(lǐ)學(xué)效应!

為(wèi)什么你的营销顾客越来越不买单,而很(hěn)多(duō)餐饮大牌看似离经叛道的营销却总能(néng)取得良好的效果?

如今,消费行业已由卖方市场转向买方市场。

在这个信息过剩的时代,不管内容本身、产品形态,还是运营策略,想要有(yǒu)好的传播效果,“深谙用(yòng)户心理(lǐ)” 都是关键。

那些效果卓越的营销,大多(duō)基于以下4种心理(lǐ)效应 。

01  波纹效应  

波纹效应  指石子投入水中,波纹由中心向外围扩散。

在心理(lǐ)學(xué)中,这种现象大多(duō)表现為(wèi),中心人物(wù)依靠自己的人脉、社会地位等,可(kě)以对周围人产生重要影响。

运用(yòng)到营销中,最有(yǒu)代表性的就是“新(xīn)世相”的丢书大作战 。

该计划发动黄晓明、徐静蕾、张天爱等明星 在北上广的公共交通途中丢书,号召关注内心世界。

张静初為(wèi)“丢书大作战”宣传

这种明星带动 的读书创意得到了广泛认同,新(xīn)世相公众号发布的《我准备了10000本书,丢在北上广地铁和你路过的地方 | 丢书大作战》3小(xiǎo)时 即获10W+ 阅读量,微博话题超2.3亿阅读;

基于“波纹效应” ,餐厅若想扩大营销影响力,可(kě)以寻找KOL做背书 ,提高流量变现的几率。

比如:姚酸菜鱼每年都会在一个固定的节日邀请國(guó)内知名的5星总厨来店(diàn)内评测产品和分(fēn)享,通过这些权威名人的效应,一方面提高餐厅流量,另一方面也為(wèi)产品做背书。

再比如:作為(wèi)现象级油焖大虾品牌,松哥(gē)油焖大虾邀请明星在店(diàn)内做活动,并在之后设置明星专位,店(diàn)内明星专位需要消费者提前预约,吸引了大批消费者。

02  罗森塔尔效应

罗森塔尔效应  强调正向激励的重要作用(yòng) 。

品牌对用(yòng)户的夸赞与认同 ,可(kě)以增加他(tā)们的自信心 ;為(wèi)了达到他(tā)人的高预期 ,用(yòng)户会努力完成目标。

Keep  是一款健身App,它就用(yòng)到了罗森塔尔效应 。

主页面就打出“自律给我自由” 的Slogan,在用(yòng)户使用(yòng)过程中,可(kě)以收到粉丝或朋友的加油语音 ;同时App也会在适当节点给予用(yòng)户鼓励 ,如“您已跑步4公里,用(yòng)时40分(fēn)钟,加油哦” !

Keep的激励性文(wén)案无疑提高了用(yòng)户主动参与的积极性 ,也助力该应用(yòng)吸引更多(duō)粉丝,上線(xiàn)一年半 获得3000万 用(yòng)户。

Keep  文(wén)案属于心理(lǐ)暗示情景 ,这种激励方法应用(yòng)的比较广泛。除此之外,我们还可(kě)以选择“关注性情景”“共勉性情景” 。

“关注性情景” 可(kě)以让用(yòng)户获得更多(duō)关注 ,比如曾经刷爆朋友圈的“小(xiǎo)朋友画廊”, 用(yòng)户購(gòu)买残障儿童的画后分(fēn)享到朋友圈,塑造一种高尚形象;“共勉性情景” 营造一种相互监督 的气氛,比如各App上的學(xué)习小(xiǎo)组 。

餐饮企业如何运用(yòng)?

一些餐饮企业会在外卖的包装盒上绘制顾客一些精心设计的页面,附上正能(néng)量的文(wén)案。

03  锚点效应 诱饵效应

这两种心理(lǐ)效应有(yǒu)异曲同工之妙,都是為(wèi)了引出真正的卖点做铺垫 。

具體(tǐ)来说,為(wèi)了降低 用(yòng)户对某种营销方式、产品的抵抗情绪 ,可(kě)以先抛出一个“诱饵” ,在读者心里定下一个标准,继而引出真正的卖点 。

这种营销方式的巧妙之处在于,诱饵一定没有(yǒu)真卖点实惠 ,这样两相对比 ,用(yòng)户自然觉得“捡了大便宜”。

比如很(hěn)多(duō)订阅套餐都会标注原价 ,这种折扣 营销方法就应用(yòng)了“锚定效应 ”。

除了在价格上设置锚定外,还可(kě)以从产品特色、产品性能(néng) 等方面下手。

因此,要想加强某个选项的吸引力,就要制造锚定,形成冲突 ,给读者留下一个“标准”的印象。用(yòng)户通过自行比较,提升 了对某个产品的认可(kě)度 。

04  禀赋效应

禀赋效应  应用(yòng)在营销中,多(duō)指人们会给予 已经拥有(yǒu)的、即将失去的东西更高的评价 ,极力挽留 那些即将失去的机会。

“再有(yǒu)XX人,价格就上涨到XX” 等话术可(kě)以制造紧张感 ,用(yòng)户害怕错失优惠 ,纷纷購(gòu)买分(fēn)享。

此外,还可(kě)以 通过限额 的方式,比如王菲演唱会的宣传,强调“4年只开一场”,制造产品稀缺感 ,增强人们的“损失厌恶” 。

星巴克就深喑此道,其推出的猫爪杯一经过推出就遭到疯抢就是利用(yòng)这个原理(lǐ)!

每天店(diàn)内限量销售多(duō)少只,只在某些地區(qū)的店(diàn)内进行销售,从而引起消费者疯抢。然而,等消费者疯抢过后,产品上線(xiàn)電(diàn)商(shāng)平台,前面的人群事实上也白抢了。

因此,运用(yòng)禀赋效应,运营人可(kě)以及时设置“损失”提醒 ,刺激用(yòng)户的损失厌恶,增强粉丝转化率 。

小(xiǎo) 结

注意力稀缺时代,强推强卖早已没人买账,好的营销都善于攻心 。

深谙读者心理(lǐ)  ,于无形中满足、甚至制造需求的作品才能(néng)经得起时间的考验。

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