观点

2019-4-10 9:11:36

餐饮营销有(yǒu)6个坑,你知道自己在第几个坑吗?

餐厅想要生意更红火,就会变着法地做营销,打折促销、发传单甚至积赞等各种手段都会用(yòng)上。可(kě)是很(hěn)多(duō)时候,一轮活动做下来,客户没有(yǒu)多(duō)增加几个,人却累得够呛。

其实,餐饮营销遍地是坑,餐饮人稍有(yǒu)不慎就会掉了进去。

本文(wén)由红餐专栏作者刘克(ID:QQ574321)授权发布。

如今,凡是餐馆几乎就不可(kě)能(néng)没做过营销。即使不知道什么是营销的餐饮老板,肯定也做过促销,打过折,发过宣传单或者朋友圈,抑或邀请顾客点过赞。

其实,营销不是什么高深的理(lǐ)论,无非就是让更多(duō)的顾客知道你的店(diàn),到你这里来,重复来,天天来最好 。餐饮人為(wèi)了这个目标所采取的一切措施和方法,都是营销。

做营销有(yǒu)成功就有(yǒu)失败,哪怕失败也没有(yǒu)关系,改就行了。出错不改,继续坚持,那就是在傻逼的路上越走越遠(yuǎn),谁也救不了你……

改错,说起来容易,做起来难。想要改错,就要知道错在哪里,知道哪里错了,才有(yǒu)可(kě)能(néng)改,很(hěn)多(duō)人之所以不改是因為(wèi)……他(tā)认為(wèi)自己没错!这就是最可(kě)怕的地方。

怎么办?那就还是先看看你的错在哪里才是最稳妥的。下面,筆(bǐ)者就来盘点餐饮人最容易掉的6个营销坑 ,以期能(néng)让餐饮人在营销的路上能(néng)少走弯路。

01 免费  

免费的东西就一定吸引人到店(diàn)吗?有(yǒu)人告诉你说,肯定会的,这时代都免费了,不免费的都将被时代抛弃。其实呢(ne)?不一定。

你现在出去逛街(jiē),满大街(jiē)都是发宣传单的學(xué)生,如果恰好是个女神模样的女子,恰好老婆或者女友不在身边,那一定要多(duō)看两眼,传单一定也要接过来。

至于接到手里的传单,当然是无暇顾及的,眼神一直停留在女神青春洋溢的脸上,直到她一个厌恶的大大的白眼球狠狠抛向你,你才收敛一下,恋恋不舍地扭头走开,顺手将彩页丢进路边的垃圾桶,当然,愤愤然将彩页随手丢到路上的人更多(duō)。

至于彩页上的免费有(yǒu)多(duō)大号的字體(tǐ),写的文(wén)案有(yǒu)多(duō)诱惑,对于他(tā)们来说根本不重要 ,因為(wèi)他(tā)们自己也明白,这些免费都是营销的噱头,都是大忽悠,他(tā)们见得太多(duō)了。并且,冲着免费来的顾客也是时间不值钱的人,有(yǒu)价值的顾客对于免费,看都不屑看一眼。

免费这个概念从被玩坏的那一刻,就越来越吸引不到顾客的眼球,与其免费还不如适当的收费更能(néng)吸引到顾客,因為(wèi),这世界没有(yǒu)免费的午餐,要免费就要付出代价 。用(yòng)脚趾头都能(néng)想出来的是,免费的意思就是你告诉大家这是个骗局,这是个忽悠。

譬如筆(bǐ)者的一个读者,2016年夏天在一个美食城里面卖啤酒烤串。和他(tā)面对面的一家,做的是同样的生意。随着竞争越来越激烈,对面的那家打出了免费喝(hē)啤酒的牌子。

首先恐慌的就是筆(bǐ)者的这个读者,他(tā)问筆(bǐ)者该怎么办?筆(bǐ)者告诉他(tā),免费的不可(kě)怕,很(hěn)少人会信的,你只要打个牌子出来就可(kě)以了,上面写上:本店(diàn)消费50元以上,啤酒成本价销售 。

他(tā)说,对面的都已经免费了,成本价销售能(néng)行吗?但是筆(bǐ)者还是建议他(tā)先试试。

过几天,他(tā)跟筆(bǐ)者反馈,说对面店(diàn)铺没人,他(tā)那里人越来越多(duō)。于是,他(tā)就问了来店(diàn)的顾客為(wèi)什么不去对面而选择来他(tā)这里。

顾客表示,“看到那个免费就知道,进店(diàn)就会有(yǒu)其他(tā)消费,不会让你进去就免费喝(hē)啤酒的,那样还不如你这个明码标价的好,再说50元烤串,稍微点一下,就要100元,50元就可(kě)以喝(hē)到成本价的啤酒,这个看起来靠谱。至少没觉得是忽悠。”

懂了吧,顾客觉得免费喝(hē)啤酒是套路是忽悠。顾客担心里面有(yǒu)猫腻,出来吃饭就是图个高兴,哪有(yǒu)功夫猜谜,还是有(yǒu)标价的更实在,至少价格是透明的。

顾客不怕贵,就怕被宰被坑,觉得丢人显得智商(shāng)低  。所以,对面的免费没有(yǒu)人去,成本价喝(hē)啤酒的生意反而更好。

估计对面那个老板到现在都没有(yǒu)明白,為(wèi)什么免费的没有(yǒu)人,而这边收费的竟然还有(yǒu)这么多(duō)人来吃。

因此,聪明的餐饮人在做营销规则设定的时候,不要轻易选择免费。

02 诱惑

不可(kě)抗拒的诱惑,这句话你一定听说过,可(kě)是筆(bǐ)者并不认同,因為(wèi)这个是根本不成立的。

说它不成立,是因為(wèi)前提条件不精准。首先必须要看你针对的对象是谁,什么时间和地点。比如,大饥荒的时候,一个馒头就可(kě)以换个媳妇,管饭就行。这个条件如果到今天呢(ne),你再以管饭為(wèi)标准去娶个媳妇,估计要打一辈子光棍了。

如果没有(yǒu)前提条件,是不存在不可(kě)抗拒的诱惑的  。就好比小(xiǎo)米出了一款新(xīn)的手机,筆(bǐ)者绘声绘色地给一个朋友描述他(tā)的性能(néng),他(tā)瞟了一眼就去干别的去了。简直就是对牛弹琴,他(tā)压根就不是这部手机的受众人群。

如果对象都弄错了,哪来的什么不可(kě)抗拒呢(ne)?譬如筆(bǐ)者的朋友是果粉,再好的小(xiǎo)米也会抗拒,可(kě)如果新(xīn)出的是苹果手机,根本不用(yòng)别人推销,他(tā)自己早就准备去买了。

总之,要想不可(kě)抗拒的诱惑这句话成立,则要加一个条件,即要知道你的精准顾客是谁 。并且针对精准顾客,要设计不同的不可(kě)抗拒的诱惑。

03 点赞

“积赞”这个话题在微信里面是个敏感词,是因為(wèi),点赞早就被大家玩坏了。现在商(shāng)家随便来个活动就是点赞,仿佛不弄点赞,这个活动就不完整。也真的是这样的,没有(yǒu)积赞的活动就是不完整的活动。

点一下看起来很(hěn)小(xiǎo)的一个动作,却影响了千万人  。因為(wèi)有(yǒu)需要,就衍生出了机器人来点,只要有(yǒu)需求,就像是偷渡走私都有(yǒu)人去做。

而且随着积赞的需求量越大,雇佣机器人积赞的从业人员就越多(duō)。不怕有(yǒu)难度,难度越高说明竞争者越少。為(wèi)什么积赞的坑里面有(yǒu)这么多(duō)餐饮人,就是因為(wèi)门槛太低,以致人人可(kě)以进入。

可(kě)是,进来容易,出去难 !

04 留人

留不住人的营销是愚蠢的营销  。比如筆(bǐ)者问一位餐饮老板,“成為(wèi)你的会员有(yǒu)什么好处,或者说,可(kě)以享受什么待遇?”

他(tā)说,“有(yǒu)折扣啊,会员打88折的。”

在筆(bǐ)者看来,这个做法可(kě)行,但是如果你的卡宣传的就是打折,一旦不打折了,顾客就会骂你的。顾客会认為(wèi)这是你应该做的。

他(tā)说,那还要什么?筆(bǐ)者告诉他(tā),“你要做当地的龙头老大,你要留住顾客,你要顾客不断地在你这里充值。

顾客持有(yǒu)会员卡消费就要享受折扣,天经地义,没有(yǒu)折扣才是不对的,这是基础条件,除此之外,顾客还想要更多(duō)的权益。所以,你得给顾客一个充值的理(lǐ)由  ,让他(tā)们享受到除了88折之外的特权。譬如持卡人不用(yòng)排队,直接就能(néng)坐(zuò)下吃……

譬如银行、机场也有(yǒu)贵宾通道,可(kě)以优先办理(lǐ)业務(wù)。其他(tā)顾客有(yǒu)要求的,柜员就会说,这是贵宾通道,要使用(yòng)的话需要具有(yǒu)贵宾资格。

顾客会问,那怎么样才能(néng)成為(wèi)贵宾呢(ne)?告知他(tā)们成為(wèi)贵宾的条件,比如,存款500万以上,比如,充值年消费100万,比如,充值1万元以上……

这样的要求一提出,肯定有(yǒu)顾客会充值的,為(wèi)啥?本来就有(yǒu)这个消费能(néng)力的人,不但可(kě)以正常消费,还能(néng)享受特别待遇,顾客的面子得到了满足,在他(tā)人羡慕的眼光中,进入贵宾通道。

此外还有(yǒu)一个重点,就是要直接提升会员的价值 ,并不是非要充值多(duō)少送多(duō)少,那是最笨的方法,费力不一定讨好。

05 赠品

餐饮老板们,是不是总是觉得给顾客的赠品太少 ?

你有(yǒu)没有(yǒu)这个经历,自己准备做个会员活动,到了最后阶段,担心活动力度不够担心顾客不接受……最后汇成一句话,增加力度增加赠品,于是设计出一个怪胎,类似于下图这样。

一家经营了四五年的饭店(diàn),打算推出一场给力的促销活动。于是,便把他(tā)们的营销方案拿(ná)给筆(bǐ)者看。

筆(bǐ)者回答(dá)道,”我觉得这个力度还是太小(xiǎo),应该力度再大一点。”

对方便追问,那要多(duō)大的力度才合适呢(ne)?筆(bǐ)者直接回复他(tā):“充值一次终身吃饭,每次来就餐再送500元现金。”

他(tā)有(yǒu)点云里雾里,嘟囔着说这样是不是太大了一点。

在筆(bǐ)者看来,这个促销活动的力度岂止是大,再大的话只能(néng)白送了!

06 闭环

会员没有(yǒu)循环,不能(néng)形成闭环  !于是,常常会遇到以下3种情况:

1.做了一个充值活动,做完就完了,没有(yǒu)设计下一步的活动,不知道再搞个什么样子的活动继续下去。

2.活动开始了,没人,一个人都没有(yǒu),快急死了,愁得不知道到应该怎么做才好。没人很(hěn)麻烦,以后怎么再去做啊,员工怎么看,顾客怎么看,如果这次充不进去,以后就没法再搞活动了,没脸见人了。

3.原来充值还不错,后来停掉了,现在想再次搞一个充值活动。但是力度不好控制,比上次多(duō)一点,还是少一点,到底哪一种好,是充值1000送800好,还是充值500送1000好?

这是餐饮人经常会遇到的问题,其实都围绕着一个重点,即设计活动没有(yǒu)条理(lǐ),不能(néng)形成闭环,因為(wèi),再牛逼的会员充值方法,没有(yǒu)闭环的设计,也只是满足一时的需求。

一个优质的会员设计,需要的是形成闭环,客户在哪里进来,从哪里出去,然后再从哪里进来,还要带谁进来,每一个循环,就是复制,都是N倍的放大,做得好,是N次方的放大,这是闭环的威力。

可(kě)惜,懂的人太少了。筆(bǐ)者看过很(hěn)多(duō)会员设计,表面看起来是非常的不错,但是总感觉少点什么。其实少的就是,活动无互动,无法形成闭环,那么这样的会员活动就不完整 。

你以為(wèi)办一场促销活动就够了,这是错误的想法,真正要做的是把活动形成闭环,把客户圈到这个闭环里面来。

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